Bán hàng B2B giúp cho nhiều doanh nghiệp đưa ra thị trường lượng hàng hóa khổng lồ, có lợi giữa hai bên. Đặc biệt là trong ngành sản xuất, thương mại và dịch vụ. Vậy nó là gì? Workplus sẽ giúp bạn tìm hiểu trong bài viết này.
Mục Lục
Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là quá trình bán dịch vụ, sản phẩm hoặc SaaS cho một doanh nghiệp khác. Đây là một mô hình bán hàng đầy thách thức đòi hỏi một đội ngũ nhân viên bán hàng lành nghề, với kỹ năng giao tiếp và đàm phán mạnh mẽ, cũng như cam kết đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.
Có nhiều khía cạnh để bán hàng B2B. Nó liên quan đến mọi thứ, từ gọi điện ngẫu nhiên, tần suất gửi email bán hàng, lên lịch các cuộc họp, tổ chức và thực hiện các bản demo cũng như nghiên cứu các điểm khó khăn và sự phản đối của người mua. Mặc dù chu kỳ bán hàng dài hơn và phức tạp hơn nhiều so với bán hàng B2C, nhưng chúng mang lại giá trị đơn hàng cao hơn và doanh thu đến lớn hơn.
Trung tâm kiến thức này chứa một số tài nguyên cung cấp thông tin và hiểu biết sâu sắc về bán hàng. Sử dụng các liên kết dưới đây để điều hướng xung quanh trang này.
Bán hàng B2C khác với bán hàng B2B ở chỗ, B2B rất phức tạp. B2C bán trực tiếp cho người tiêu dùng trong khi B2B, nhắm mục tiêu đến đối tượng nhân khẩu học khó hơn nhiều. Đó là doanh nhân. Những người đã thực hiện nghiên cứu của họ và đang so sánh nhiều sản phẩm với sản phẩm của bạn cùng một lúc.
Thường có các mức giá cao hơn và nhiều người ra quyết định tham gia, làm cho kênh tồn tại lâu hơn nhiều so với B2C. Đặc biệt là nếu họ chưa phải là một phần trong kênh của bạn thông qua tiếp thị trong nước, những doanh nghiệp này sẽ cần được tìm kiếm và nuôi dưỡng. Điều này liên quan đến rất nhiều nghiên cứu và một chiến lược hướng ngoại được xác định rõ ràng.
Rất nhiều công việc khó khăn khi đi vào bán hàng dạng B2B. Một doanh nghiệp muốn thành công sẽ cần một đội ngũ bán hàng chuyên dụng, để đảm bảo mọi thứ diễn ra suôn sẻ, từ bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng ban đầu đến chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thành doanh số bán hàng.
Điều này thường được thực hiện bởi đại diện phát triển bán hàng (SDR), người quản lý:
Sau khi khách hàng tiềm năng đồng ý với bản demo hoặc cuộc họp, chúng sẽ được chuyển cho Người quản lý phát triển kinh doanh (BDM), những người đàm phán giao dịch và kết thúc kinh doanh.
Xem thêm: Bản đồ thấu cảm là gì? Định dạng của bản đồ thấu cảm
Sự thành công của nhân viên bán hàng cũng phụ thuộc rất nhiều vào tiếp thị. Sự liên kết giữa hai bộ phận là rất quan trọng để xây dựng và mở rộng đường ống. Bước đầu tiên là để cả hai nhóm đồng ý về Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của họ và sau đó hợp tác phát triển Thị trường có thể định địa chỉ toàn bộ (TAM) của công ty họ.
Nhóm tiếp thị theo hướng dữ liệu chịu trách nhiệm tạo nội dung thu hút ICP của bạn, và quảng bá nội dung đó thông qua kết hợp các chiến lược tiếp thị kỹ thuật số. Bao gồm các bài đăng trên blog, sách trắng, chiến dịch email, quảng cáo trả phí và phương tiện truyền thông xã hội.
Tất cả các hoạt động này làm tăng hiệu quả của bán hàng và tăng tốc chu kỳ bán hàng, bằng cách mang lại một lượng khách hàng tiềm năng hấp dẫn liên tục vào kênh.
Các nhóm bán hàng và tiếp thị B2B nên làm việc cùng nhau, tạo thành một nhóm doanh thu lớn hơn.
Để đảm bảo bán hàng, bạn sẽ phải kết hợp một số kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng B2B, tất cả trong quy trình bán hàng từ 6 đến 8 bước.
Quy trình bán hàng B2B của Cognism trông như thế này:
Tìm ra người bạn muốn nhắm mục tiêu là bước đầu tiên quan trọng. Tâm của bạn đo lường tiềm năng của khách hàng tiềm năng và liệu họ có đáng để theo đuổi hay không; cộng với điều này đảm bảo bạn không lãng phí thời gian hoặc tài nguyên nhắm mục tiêu sai người.
Khi bạn đã hoàn thành việc này, bạn có thể xem qua các khách hàng tiềm năng mà bạn đã tạo thông qua inbound, và xem bạn muốn ai vào kênh bán hàng của mình.
Để bán hàng thành công, bạn cần nghiên cứu khách hàng tiềm năng của mình, hiểu điểm yếu của họ và đưa ra giải pháp mà họ không thể từ chối. Điều này cũng có nghĩa là biết sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài.
Bạn sẽ cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của mình quan tâm và đáng để bỏ thời gian tìm kiếm thêm. Để tìm ra điều này, bạn sẽ cần thực sự nói chuyện với họ qua điện thoại hoặc gửi email cho họ.
Bạn có thể phát hiện ra rằng họ không quan tâm hoặc nghiên cứu của bạn sai, chỉ để lại những khách hàng tiềm năng chất lượng để bạn theo đuổi.
Khi bạn đã nhận được phản hồi từ khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ hiểu họ hơn một chút, cho phép bạn điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Hầu hết các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ phản đối. Công việc của nhân viên bán hàng B2B là có câu trả lời xác đáng cho tất cả các câu hỏi đó. Nếu một khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, rất có thể họ không có thông tin chính xác trước mặt họ.
Điều quan trọng cần nhấn mạnh là không nên xem xét một sự phản đối một cách tiêu cực. Ngược lại, đó là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng rất quan tâm đến sản phẩm của bạn và muốn tìm hiểu thêm về nó.
Ở giai đoạn này, đã đến lúc thảo luận về giá cả và thương lượng (nếu có thể). Đó cũng là thời điểm trong chu trình mà bạn tìm hiểu các chi tiết khác, như số lượng bên liên quan cần ký vào thỏa thuận/các yêu cầu pháp lý mà bạn sẽ làm việc theo.
Chỉ vì một khách hàng tiềm năng đã đồng ý với một thỏa thuận không có nghĩa là nó đã được thiết lập. Để lại ấn tượng tốt với họ bằng cách gửi email tiếp theo tóm tắt ưu đãi và mọi thứ bạn đã nói.
Khi mọi thứ đã được ký kết, hãy cho khách hàng tiềm năng thời gian để làm việc với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đó, đăng ký với họ để xem họ đang làm như thế nào. Đây là một cách tuyệt vời để nhận phản hồi, cả về hiệu suất của chính bạn và mức độ hiệu quả của sản phẩm đối với khách hàng.
Bán hàng B2B hiện nay là một chủ đề được nhiều người quan tâm khi đang bước đến con đường kinh doanh sản phẩm hàng loạt. Do đó, nếu bạn cũng đang trở thành một chủ doanh nghiệp thì hãy tìm hiểu nhiều thứ hơn nữa nhé.
Tất nhiên, khi bạn bắt đầu một công việc nào đó cũng có những khó khăn riêng.
Bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý công việc Workplus.
