Các bước lập kế hoạch bán hàng là lộ trình chi tiết từ A-Z dành cho đại diện bán hàng phác thảo các giai đoạn khác nhau, các hành động có thể thực hiện, cách tiếp cận, kết quả và mục tiêu của nhóm bán hàng.
Tài liệu này cung cấp cho các nhóm bán hàng một kế hoạch hành động để hoàn thành vai trò và trách nhiệm của họ nhằm hỗ trợ các mục tiêu của tổ chức bạn.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ hướng dẫn tất cả các bước bạn cần thực hiện (và bao gồm những bước nào) để lập kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp, cùng với các ví dụ, mẫu lập kế hoạch bán hàng, v.v. .. do Workplus tổng hợp.
Mục Lục
Kế hoạch bán hàng rất giống với kế hoạch kinh doanh, ngoại trừ việc nó chỉ tập trung vào các hoạt động bán hàng. Hướng dẫn bao gồm mọi thứ người bán cần biết về mục tiêu của công ty họ, bao gồm chiến lược hoặc phương pháp được sử dụng.
Các bước thao tác như sau:
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả phải rất chi tiết, chỉ ra cho nhân viên bán hàng của bạn tất cả các bước khác nhau mà họ cần thực hiện để bán hàng và kết quả tiềm năng của họ để đạt được mục tiêu kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng được thiết kế để giúp nhân viên bán hàng hiểu vai trò và trách nhiệm cụ thể của họ, cũng như cách hành động và kết quả của họ ảnh hưởng đến bức tranh lớn hơn.
Giống như kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là một tài liệu có thể tùy chỉnh phản ánh các chi tiết cụ thể của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp nhỏ của bạn. Nội dung bạn đưa vào tài liệu và cách bạn tạo tài liệu là duy nhất đối với kịch bản của bạn.
Với suy nghĩ này, có một số nguyên tắc và phương pháp hay nhất bạn nên tuân theo để đảm bảo quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của mình hiệu quả nhất có thể. Chúng ta sẽ xem xét tất cả những điều này sau trong bài viết này.
Đầu tiên, hãy xem xét một số lý do tại sao việc có một kế hoạch bán hàng lại quan trọng đến vậy.
Đối với nhiều đại diện, điều quan trọng là chốt giao dịch. Thật dễ dàng để quên quá trình chuyển đổi càng nhiều khách hàng tiềm năng càng nhanh càng tốt.
Xem thêm: Quản lý thông tin khách hàng là gì? Cách quản lý thông tin khách hàng
Nhưng việc tích hợp và hệ thống hóa quy trình bán hàng là vô cùng quan trọng. Một kế hoạch bán hàng có thể giúp bạn:
Mặc dù kế hoạch bán hàng của bạn được điều chỉnh cho phù hợp với hoạt động hiện tại của công ty và các mục tiêu trong tương lai, nhưng có một quy trình tương đối chuẩn hóa giúp ích cho hầu hết các nhà lãnh đạo bán hàng. Do đó, bạn hãy tạo một kế hoạch đáp ứng nhu cầu của họ.
Bảy bước này sẽ giúp bạn biết bắt đầu từ đâu và những gì cần đưa vào kế hoạch bán hàng của bạn.
Trước khi bắt đầu xác định chi tiết các mục tiêu và hành động bán hàng, điều quan trọng là phải có một bức tranh toàn cảnh rõ ràng. Mục đích của công ty bạn là gì? Bạn đang làm gì và tại sao bạn lại làm việc đó? Công ty của bạn đáng giá bao nhiêu? Tất cả những điều này cùng nhau tạo thành sứ mệnh của công ty.
Tạo một tuyên bố sứ mệnh là một bài tập thực tế rộng rãi. Nhiệm vụ của công ty bạn được phát triển và đóng góp bởi nhiều phòng ban. Hãy nhớ tham khảo ý kiến của các nhóm tiếp thị, quản lý tài khoản và quản lý nội dung cũng như bất kỳ bên liên quan nào khác bị ảnh hưởng bởi các mục tiêu chung của công ty bạn (nói cách khác là tất cả mọi người!).
Trong bước này, điều quan trọng là phải nhận ra vị trí hiện tại của công ty bạn trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh chính của bạn là ai? Bạn cung cấp giá trị gia tăng nào khiến bạn khác biệt? Điều này không cần phải là một phần trong tuyên bố sứ mệnh của bạn, nhưng nó sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn hiểu được vị trí hiện tại của họ trong bức tranh thị trường rộng lớn hơn.
Khi bạn đã thu nhỏ quy mô và nắm bắt được những lý tưởng và giá trị bao trùm của công ty, đã đến lúc đi sâu vào thực tế.
Có thể nói, bạn có thể đánh dấu vào danh sách nhóm của mình tại đây. Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn nên bắt đầu bằng phần tổng quan về nhóm bán hàng hiện tại,n cũng như vai trò và trách nhiệm cụ thể của từng thành viên trong nhóm.
Hiểu được hoạt động bên trong của quy trình bán hàng cũng quan trọng như việc phác thảo quan điểm của khách hàng.
Kế hoạch bán hàng của bạn nên bao gồm các chi tiết về thị trường mục tiêu và chân dung người mua. Xác định rõ ràng tính cách của khách hàng lý tưởng của bạn: Nhân khẩu học, thách thức, mục tiêu của họ và cách đề xuất bán hàng độc đáo của bạn giải quyết nhu cầu và điểm yếu của họ.
Mục đích của phần này là phác thảo các phương pháp bán hàng khác nhau sẽ thành công nhất cho thị trường mục tiêu của bạn và các bước liên quan đến từng phương pháp.
Điều đó không có nghĩa là bạn phải thực hiện một cách tiếp cận và gắn bó với nó. Nhiều nhóm bán hàng hàng đầu sử dụng cách tiếp cận hỗn hợp cho chiến lược bán hàng của họ, kết hợp nhiều cách tiếp cận dựa trên đại diện và khách hàng.
Nếu phần tổ chức bán hàng là danh sách kiểm tra của bạn, thì kế hoạch hành động và thực hiện là hướng dẫn của bạn.
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng liên quan đến việc đo lường và phân tích KPI. Bạn đo lường cái gì và như thế nào tùy thuộc vào doanh nghiệp cụ thể của bạn, nhưng điều quan trọng là phải chuẩn hóa chúng trong toàn tổ chức để mọi người đều hướng đến cùng mục tiêu bán hàng và biết chính xác cách đạt được mục tiêu đó.
Hầu hết các công ty chọn theo dõi cả số liệu chính (số liệu đo lường tiến độ tổng thể) và số liệu phụ cho thấy sự thành công ở các giai đoạn khác nhau của quá trình bán hàng.
Một CRM mạnh mẽ như phần mềm quản lý công việc Workplus có thể giúp bạn quản lý và theo dõi nhiều phần chuyển động của quy trình bán hàng.
Các bước lập kế hoạch bán hàng đã được phân tích khá kỹ lưỡng. Bạn có thể áp dụng nó vào các kế hoạch tiếp thị của mình trong thời gian tới. Bên cạnh đó, để việc theo dõi được tốt hơn, bạn nên sử dụng phần mềm lập kế hoạch Workplus.
Có.
Bạn có thể dùng miễn phí 30 ngày.
